#30 É assim que você gera valor para seus clientes

Dissecando a fórmula do Valor do Alex Hormozi

jul 01, 2025

Nesse texto, veremos:

No que consiste, de fato, a geração de valor
Os 4 componentes que ditam a geração de valor
Exemplos práticos

O que é gerar valor?

Ando estudando bastante sobre marketing, vendas e persuasão. Praticamente todos os conteúdos falam que, para vendermos, precisamos gerar valor para os nossos clientes.

E faz sentido. Se geramos valor para quem pretendemos vender, a chance de realizarmos a venda aumenta. Disso eu não discordo.

Mas o que é de fato gerar valor? Como fazemos isso? Tem alguma métrica ou metodologia que podemos usar? Meu sentimento é que muitas pessoas falam de maneira muito vaga sobre essa tal geração de valor.

Eu estava vendo um vídeo no Youtube que esclarece justamente esse problema. É um vídeo do Alex Hormozi sobre o que ele chama de “Value Equation”. Em português, “A Equação do Valor”. É uma maneira de tangibilizar o que é a tal da geração de valor e quebrá-la em pedaços lógicos.

A fórmula do Valor

O Alex propõe a seguinte fórmula para o que seriam os componentes de valor de um produto ou serviço:

Em português, seria:

(Resultado dos Sonhos × Probabilidade Percebida de Sucesso) / (Tempo até o Resultado × Esforço e Sacrifício) = Valor

As duas primeiras variáveis (Dream Outcome e Perceived Likelihood of Achievement), por estarem no numerador, são as que aumentam o valor de um produto ou serviço.
As duas debaixo (Time delay e Effort & Sacrifice), por estarem no denominador, são as que diminuem o valor de um produto ou serviço.

Vamos detalhar cada uma dessas variáveis da fórmula.

Variável 1: Dream Outcome (resultado dos sonhos)

Essa variável consiste no resultado que prometemos para o nosso cliente. É o que dizemos que o nosso produto ou serviço vai entregar.

Em casos B2B, isso é geralmente alguma geração adicional de receita, alguma diminuição nos custos ou despesas, um aumento de alguma métrica operacional, etc.
Em casos B2C, pode ser uma promessa de emagrecimento, de economia de gastos, de economia de tempo, etc.

Perceba que não estamos falando do resultado que necessariamente vamos entregar. Mas sim do resultado que prometemos. São coisas diferentes. Ainda assim, faz sentido que uma promessa de resultado alto aumente o potencial valor do produto/serviço. Se nem prometer algo bom o seu produto/serviço promete, o valor dele é de fato reduzido.

Existem algumas maneiras de transmitir um valor alto no que pretendemos entregar:

Quantificando o ganho prometido: uso de números específicos (ex.: receita, quilos, porcentagens, horas economizadas).
Expandindo a promessa principal, incluindo efeitos colaterais positivos além do resultado central.
Construindo uma visão futura desejável, descrevendo como será a vida ou operação após o resultado.

Mas só prometer não basta. Temos que cumprir a promessa. Por isso vamos para a segunda variável.

Variável 2: Perceived Likelihood of achievement (Probabilidade Percebida de Sucesso)

Esse componente da fórmula se refere à percepção que o cliente tem de que conseguimos entregar o que prometemos. Se algo parece muito irreal e improvável de ser feito, seu valor diminui. Ao mesmo passo, se algo parece mais tangível de ser realizado, seu valor percebido é maior.

Exemplos:

Se alguém tenta te vender uma viagem para a lua por 1000 reais, você vê essa oferta como valiosa? Provavelmente não. Porque você sabe que a probabilidade de você ir parar na lua tendo pago apenas 1000 reais é ínfima.
Imagine que tentam te vender um colchão que promete melhorar a qualidade do seu sono. Mas você só vê comentários falando mal desse colchão. A sua percepção sobre a qualidade do produto irá diminuir, uma vez que você passa a desconfiar da real possibilidade de o colchão cumprir a promessa anunciada.

Podemos listar formas de aumentar a probabilidade percebida de sucesso:

Apresentando provas sociais sólidas, como estudos de caso, depoimentos e métricas concretas.
Ofertando experiências práticas, como free trials e demonstrações.
Amostras de autoridade por meio de certificações, premiações, portfólio e credenciais da equipe.
Explicitação transparente do processo, detalhando as etapas envolvidas na entrega do resultado.

Variável 3: Time Delay (Tempo até o sucesso)

A terceira variável que impacta o valor é o tempo até que o valor seja entregue ao comprador. É o período até que o consumidor perceba algum benefício do seu produto/serviço. Quanto mais rápido conseguimos entregar resultados, maior é a percepção de valor sobre nossa oferta.

Nós como seres humanos somos ansiosos, gostamos de ver valor rápido. E até se formos bem matemáticos, se certa oferta demora um “tempo infinito” para gerar resultado, na verdade ela nunca gerou resultado, então seu valor é zero.

Alguns exemplos:

O que vale mais para alguém obeso tentando entrar em forma? O serviço de um personal trainer que traz um emagrecimento de 10kg em um mês ou o serviço que traz o mesmo emagrecimento mas em 1 ano? O que traz o emagrecimento mais rápido provavelmente vale mais.
Uma ferramenta que te traz resultados de vendas no mesmo dia que você implementa traz muito mais valor do que uma que demora semanas para trazer resultados.

Uma observação aqui é que o tempo até o sucesso não é necessariamente o tempo até todo o resultado prometido. Pode haver sucessos parciais, resultados menores entregues que já geram valor para o cliente. Então procurar quick-wins e maneiras de se entregar resultado de maneira rápida é uma ótima maneira de gerar valor.

Ações práticas que podemos fazer para reduzir o tempo até o sucesso:.

Implementarmos onboarding automatizados e autoexplicativos.
Paralelizarmos processos (ex.: execução técnica enquanto trâmites contratuais ocorrem).
Disponibilizarmos playbooks prontos para acelerar o uso do produto ou serviço.
Prestarmos de suporte proativo e ágil nos primeiros dias para garantir avanço imediato.

Variável 4: Effort & Sacrifice (Esforço e Sacrifício)

Por último, vamos falar do esforço ou sacrifício necessário que o consumidor faça para conseguir o resultado esperado. Se ele necessita colocar muito esforço, o valor se diminui. Se ele precisa colocar baixo esforço (ou nenhum), o valor aumenta.

Em português claro, nós consumidores não queremos gastar nossa energia e nosso tempo para conseguirmos resultados. Queremos que eles venham sem esforço.

Exemplos:

Se um ERP é difícil de usar, necessita de diversas configurações não intuitivas, seu valor é menor do que algum cuja configuração seja fácil.
Ofertas de produtos que prometem emagrecimento sem a necessidade de fazer dieta e fazer exercícios são ofertas muito mais valiosas do que um programa de treinos junto com uma dieta não prazerosa.

Há algumas maneiras de diminuirmos o esforço/sacrifício que nossos clientes têm que colocar para receberem o resultado prometido:.

Simplificarmos a experiência de uso, com design guiado, poucos cliques e linguagem acessível.
Integrarmos diretamente com sistemas já utilizados pelo cliente, reduzindo fricção e retrabalho.
Fazermos parte do trabalho para o cliente, através de automações ou mesmo assumindo parte do esforço.

Exemplo:

Vamos olhar uma oferta da Amazon. Semana passada precisei comprar um carregador para o meu telefone.

Essa oferta é muito valiosa para mim. Tem muito valor:

Ela me promete um bom carregador. Homologado pela anatel, compatível com o meu telefone, material de boa qualidade, etc. É uma boa promessa.
Eu tenho confiança de que a promessa vai ser cumprida. As avaliações são boas, o produto está como recomendado pela amazon, a foto faz o produto parecer ser bom. Minha percepção da probabilidade de entrega do resultado é alta.
O tempo até eu conseguir o carregador é baixo. A Amazon me promete entregar em um dia. É rápido. E eu sei que vai ser rápido porque já fiz compras com a Amazon antes e elas chegaram rápido mesmo.
O esforço para eu comprar é baíxissimo. Basta eu clicar um botão. Meu cartão de crédito já está cadastrado e posso fazer de casa, só eu buscar com o entregador depois.

Todos esses componentes fazem essa oferta ser muito valiosa. Ela promete valor, demonstra alta probabilidade de entrega, o tempo até gerar resultado é baixo e o esforço que preciso tomar para realizar a compra e ver o resultado é baixo.

Martin Insights

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